Négociation salariale, l’art et la manière !

10 conseils pour négocier son salaire

Que votre employeur ou futur employeur ait structuré ou non sa politique salariale, il est plus que probable que vous ayez un jour à négocier votre rémunération. Comment appréhender ce type de discussion ? Comment vous y préparer, conduire la négociation pour trouver un accord gagnant-gagnant ? Nos spécialistes vous donnent 10 clés pour négocier son salaire.

En amont de l’entretien

1 – Identifier les contraintes et objectifs de chaque partie

Au moment du recrutement, les enjeux sont importants pour les deux parties. Un travail de décryptage est donc utile des deux côtés pour comprendre les contraintes et les objectifs de chacun.e et instaurer un dialogue équilibré :

• Pour l’organisation, il s’agit de pouvoir être attractive pour le.la candidat.e qu’elle souhaite voir rejoindre ses effectifs, mais aussi de préparer son arrivée et, déjà, sa fidélisation.
• Pour le.la candidat.e, qui prend parfois un risque en quittant son précédent emploi, il s’agit de faire connaître et reconnaître sa valeur mais, aussi d’atteindre les objectifs qu’il s’est fixés et qui peuvent être de différentes natures.

2- Prendre de la distance avec les affects liés à l’argent

Dans le secteur privé et dans le public sous statut contractuel, négocier son salaire est une question récurrente dès lors que vous changez d’employeur. Si certaines personnes sont rompues à l’art de la négociation, il en va autrement pour d’autres. Sans compte que lors que l’on parle de salaire, une part de subjectif entre bien souvent en ligne de compte.

Voici quelques-unes des attitudes qu’il nous semble important d’adopter avant, pendant et après l’exercice, pour les différentes parties prenantes :

• Egal à égal
• Comprendre les objectifs pour trouver un deal gagnant-gagnant plus que gagnant-perdant qui fausse déjà la future relation de travail.
• Prendre en considération ou imaginer tout ce qui constitue un levier de rémunération ou d’avantage salarial.

3 – Consulter la convention collective de l’organisation

Deux informations sont particulièrement précieuses dans ce document : le coefficient et la classification. Ils déterminent ensemble le statut que vous aurez au sein de la société, votre positionnement sur une grille de salaire. Ils sont, bien sûr, inscrits dans votre contrat de travail.

En tant que candidat, sur la base de cette information, vous pouvez déjà avancer dans votre réflexion :

• En regardant quels étaient vos précédents coefficient et classification.
• En vous projetant, sur la base de cette grille, sur une fourchette de salaire.

Si vous êtes employeur, cela vous permet également d’identifier la catégorie de l’emploi et la rémunération minimale associée.

4 – « Benchmarker » son salaire pour se projeter

Quatre clés d’entrées sont fondamentales pour comparer un salaire et se projeter sur des données aussi fiables que possible :

• Les rémunérations sur une fonction équivalente
• Dans des entreprises de mêmes typologies (taille, activité)
• Sur un secteur d’activité identique ou proche
• Sur un territoire donné.

Le salaire d’un.e directeur.rice commercial.e dans l’agroalimentaire ne peut en effet pas être identique à celui d’une directeur.rice commercial.e d’un grand groupe de service à Paris ! Plusieurs sites reposant sur des données INSEE peuvent vous aider à évaluer votre salaire potentiel au regard des pratiques : Cadreo ou encore le site cleor.org de pôle emploi qui vous permet d’avoir des fourchettes claires.

5 – En cas de mobilité, comparer les niveaux de vie selon les régions

En tant que candidat, si vous vous inscrivez dans une mobilité géographique, vous pouvez également prendre des informations sur l’indice de coût de la vie dans la région que vous souhaitez rejoindre.

Vous pourrez ainsi comparer, toutes choses égales par ailleurs, le niveau de vie que vous pourriez avoir. À ce titre, les acteurs économiques (agences de développement, EPCI, réseaux économiques) et les études nationales peuvent être de bonnes sources d’informations.

6 – Préparer des arguments étayés

Une fois ces éléments réunis, il s’agit de préparer la partie de l’entretien qui portera sur la rémunération. Pour le.la candidat.e ou le.la collaborateur.rice, il est capital de savoir présenter le fonctionnement de sa rémunération actuelle. Cela permettra de s’assurer que vous parlez bien de la même chose que votre interocuteur.rice. Il s’agit par exemple de s’aligner sur les éléments suivants :

• Brut annuel ou net par mois, sur 12 ou sur 13 mois ?
• Package global ou fixe + variable + intéressement ?
• Quelle est la répartition entre ces composantes ?

N’oubliez pas de lister également les avantages connexes dont vous pouvez bénéficier :

• Mutuelle intéressante
• Voiture de fonction/service ;
• Titres restaurant
• Crèche et service de type conciergerie

Éclaircissez aussi le rôle de votre interlocuteur.rice au moment du rendez-vous. S’agit-il du.de la décisionnaire final.e de la négociation ? Si oui, votre façon de présenter les choses sera différente, car si vous avez affaire à quelqu’un qui ne l’est pas, vous devrez lui donner des arguments pour convaincre son supérieur de l’intérêt, ou pas, en fonction de l’objectif que se fixe l’entreprise, d’accéder à votre demande.

En amont du rendez-vous, nous vous invitons à déterminer des objectifs clairs, les marges de manœuvre que vous vous laissez et les limites que vous vous fixez.

Pendant l’entretien

7 – Écouter les arguments pour comprendre les motivations de l’employeur

S’il est une qualité rare, mais précieuse dans la négociation, c’est bien celle-ci ! Et souvent, on passe à côté, préférant la méthode musclée à l’écoute active … Chaque partie à des contraintes différentes. À vous de les prendre en compte pour co-construire une solution qui satisfasse chacun.e. L’entreprise doit par exemple garantir la cohérence de sa grille salariale, pouvoir assurer une progression à son.sa futur.e salarié.e. Elle doit également veiller au respect du cadre légal, notamment sur le plan de l’égalité femmes/hommes etc.

N’oubliez pas non plus que vous avez peut-être plusieurs entretiens à suivre et que vous pourrez affiner vos échanges faire des propositions et contre-propositions.

8 – Être ouvert et co-construire en prenant appui sur tous les leviers de rémunération

Et si on imaginait des solutions différentes, peut-être iconoclastes pour certaines, pour se donner l’opportunité de travailler au service d’un projet ? Si vous souhaitez réellement travailler ensemble, voilà l’état d’esprit dans lequel vous pouvez vous inscrire, entreprise comme candidat.e qui est de sortir du cadre pour co-construire une trajectoire :

• Un package articulé autour d’un fixe et d’un variable sur-mesure, atteignable sur des objectifs clairs redéfinis à échéances régulières ?
• Inscrire dans le contrat une revalorisation au bout de 6 mois ? Des parts de la société au bout de 12 mois ?
• Choisir un contrat à 80% plutôt que 100% pour atteindre le salaire escompté ?

Qui a dit qu’on ne pouvait pas être créatif quand il s’agissait d’argent ?

9 – Être authentique et sincère pour affirmer votre crédibilité

Le socle solide d’une relation durable. Jouer cartes sur table, être transparent.e est une condition sine qua non pour créer les conditions nécessaires à la pérennité de la relation. Au moment du recrutement se dessine déjà votre parcours au sein de la société, si vous la rejoignez. Quand on sait que 12,7% des recrutements en CDI font l’objet d’une rupture de la période d’essai et qu’un recrutement raté coûte entre 45 000€ à 100 000€ de pertes, autant partir du bon pied.

BONUS – Se tester sur le marché de l’emploi pour objectiver vos arguments